วิธีปรับปรุงการขาย: เคล็ดลับกลยุทธ์การขายยอดนิยมจากโค้ชธุรกิจไปจนถึงนักธุรกิจ

หากคุณขายโซลูชันทางธุรกิจหรือบริการที่มีมูลค่าเพิ่มหรือ คำแนะนำกลยุทธ์การขายยอดนิยม

เหล่านี้อาจเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย ค้นหาว่าโค้ชคนใดที่ท้าทายกลยุทธ์และวิธีการของคุณอย่างสร้างสรรค์อาจเป็นปัจจัยสำคัญสำหรับความสำเร็จ

เคล็ดลับโค้ชฝ่ายขาย # 1

กำจัดการขายโซนสบายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

  • พนักงานขายจำนวนมากและบ่อยครั้งที่ บริษัท ที่พวกเขาทำงานอยู่นั้นเป็นทาสของการขายโซนสบาย พวกเขาผ่านขั้นตอนการขายแบบเดิม ๆ “ตีแล้วหวัง” หวังว่าจะได้ผลกำไรที่ดีที่สุด แต่ชนะน้อยเกินไป นี่คือสถานที่ที่ดีที่สุดในการเริ่มมองหาเมื่อพิจารณาวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย
  • ลูกค้าที่คาดหวังร้องของานนำเสนอข้อเสนอการสาธิตหรือทดลองใช้และพนักงานขายส่วนใหญ่กระตือรือร้นที่จะบังคับ นั่นเป็นข้อผูกมัดมากมายจากซัพพลายเออร์ พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพมีคุณสมบัติที่ดีและทำงานเพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับผลตอบแทนที่เพียงพอก่อนที่จะตกลงอุทิศเวลาและความพยายาม

มีเพียงไม่กี่ บริษัท ที่หยุดการคำนวณต้นทุนของการพยายามขายที่ล้มเหลวไม่ว่าจะเป็นการประกวดราคาอย่างเป็นทางการหรือการเสนอที่เป็นทางการน้อยกว่า พิจารณาจำนวนชั่วโมงทั้งหมดที่หายไปในการประชุมและการเตรียมการตอบสนองสำหรับการเสนอราคาที่ล้มเหลว โค้ชการขายที่มีทักษะจะให้เวลาอันมีค่าแก่คุณอย่างชาญฉลาดและมีโอกาสชนะเท่านั้น

เคล็ดลับโค้ชฝ่ายขาย # 2

กำไรคือความมีสติดังนั้นให้ความสำคัญกับกลยุทธ์การขายที่มีกำไรขั้นต้น

ทีนี้ลองคิดดูว่าการเสนอราคาที่คุณชนะจำนวนหนึ่งนั้นถูก “ลดความเสี่ยงให้กับกำไร” ซึ่งต่างจากอัตรากำไรขั้นต้นที่มากหรือไม่ การเป็นผู้นำด้านราคาในความพยายามที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพการขายอาจใช้งานได้กับร้านค้างบประมาณ แต่มันเป็นกลยุทธ์การขายที่แย่มากถ้าคุณขายมูลค่าเพิ่มหรือโซลูชั่นที่สำคัญหรือธุรกิจบริการเพื่อธุรกิจ

  • การซื้อที่สำคัญทางธุรกิจมักจะมีความอ่อนไหวต่อราคาน้อยกว่าลูกค้าที่คาดหวังและอยากจะยอมรับ ความเสี่ยงในการตัดสินใจซื้อที่ไม่ดีนั้นสูงเกินไปสำหรับเศรษฐกิจเท็จ แต่ซัพพลายเออร์ก็มักจะกระตุ้นให้เกิดการลดราคาโดยไม่จำเป็นเพียงเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อตกลงดังกล่าว
  • ก่อนที่คุณจะพิจารณาข้อดีของการใช้โค้ชภายนอกลองคิดดูว่าคุณอาจแพ้แค่ไหนโดยการดันไปสู่แรงกดดันด้านราคาที่ผิด ๆ โค้ชการขายที่ดีเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาสำหรับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่จำเป็นในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายที่มีกำไรขั้นต้นและการลงทุนที่นี่ควรสร้างผลตอบแทนที่ดี

เคล็ดลับโค้ชฝ่ายขาย # 3

ทำไมให้ฝ่ายจัดซื้อกำหนดกลยุทธ์การขายของคุณ?

ตลาดมักคาดหวังให้ซัพพลายเออร์กระโดดในทุกโอกาสที่จะเสนอราคา ซัพพลายเออร์จำนวนมากปฏิบัติตามโดยไม่พิจารณาว่าพวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการชนะหรือมีศักยภาพทางธุรกิจหากพวกเขาทำ ซัพพลายเออร์ที่ยึดถือความเป็นมืออาชีพจะได้รับความน่าเชื่อถือที่มีนัยสำคัญกับลูกค้าที่คาดหวัง

  • พนักงานขายมากเกินไปเพียงแค่มองหาโซลูชันที่ตรงกัน ทำเครื่องหมายที่กล่องกับข้อกำหนด RFP หรือ ITT เป็นเพียงด้านเดียวที่ต้องพิจารณา โค้ชการขายที่ดีจะให้ความมั่นใจว่าเป้าหมายหลักคือการเข้าถึงผู้มีอิทธิพลหลักและผู้มีอำนาจตัดสินใจ – คนที่สามารถทำสิ่งต่าง ๆ ได้
  • สมมติว่าโครงการเป็นจริงและพวกเขาจะใช้จ่ายเงินกับใครบางคนในไม่ช้ามีอันตรายเสมอที่คุณอาจทำตัวเลข กลยุทธ์การขาย B2B ที่ชาญฉลาดช่วยให้คุณกำจัดโอกาสที่ผิดพลาดจากของจริงเพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่อัตราต่อรองซ้อนทับคุณ

ทิ้งไว้ที่อุปกรณ์ของตัวเองพนักงานขายส่วนใหญ่สามารถกลายเป็นนิสัยและแม้ว่าพวกเขาจะทำงานหนักพวกเขาอาจไม่ทำงานอย่างชาญฉลาด ผู้ฝึกสอนการขายภายนอกที่มีทักษะจะช่วยให้พวกเขาระบุและหลีกเลี่ยงโอกาสที่ผิดพลาดที่พวกเขาอาจไล่ล่าในขณะเดียวกันก็มีความสามารถที่จะพัฒนาและชนะของจริง

เคล็ดลับโค้ชฝ่ายขาย # 4

การตัดสินใจซื้อที่จริงจังต้องการการพิจารณาที่ลึกซึ้ง

  • ลองนึกภาพอาชีพของคุณขึ้นอยู่กับการเลือกซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมของบริการที่สำคัญทางธุรกิจ คุณจะได้รับอิทธิพลจากพนักงานขายที่น่าพอใจและความสามารถในการตั้งค่าและตอบสนองความคาดหวังของคุณ ซัพพลายเออร์ที่ไม่เข้าใจสิ่งนี้จะพบว่าเป็นการยากที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย
  • เรามักจะได้ยินว่า “ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ” นี่เป็นเรื่องง่ายเกินไปเมื่อพูดถึงโซลูชันหรือบริการที่มีมูลค่าเพิ่มหรือธุรกิจที่สำคัญ ในสถานการณ์เช่นนี้ผู้คนจะซื้อจากคนที่พวกเขาเชื่อว่าน่าเชื่อถือเพื่อส่งมอบให้กับความคาดหวัง สิ่งใดที่จะทำให้อาชีพของพวกเขามีความเสี่ยงอย่างจริงจัง

และหากผู้คนตัดสินใจซื้ออย่างจริงจังโดยอาศัยความมั่นใจในความสามารถของ บริษัท ในการตอบสนองความคาดหวังเหตุใดผู้ขายจำนวนมากจึงเสียเวลาในการแก้ปัญหาแทนการถามคำถามเชิงสร้างสรรค์และการฟังที่ดีเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับผู้เล่นหลัก ?

หากคุณขาดความมั่นใจมักล่อลวงเข้าสู่โหมดพิทติ้งแทนที่จะดึงดูดลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณอาจรู้สึกปลอดภัยในการพูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติและประโยชน์ของวิธีแก้ปัญหาที่คุณรู้ว่าอยู่ด้านหลังมือ ลูกค้าที่คาดหวังของคุณอาจจะเบื่อมากกว่าการมีส่วนร่วม

หากคุณสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าของพวกเขาอย่างปลอดภัยกับ บริษัท ของคุณคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาอย่างชัดเจนและจะส่งมอบตามที่คุณคาดหวังไว้ทำไมพวกเขาถึงไม่เลือกคุณ กระแทกแดกดันพนักงานขายจำนวนมากเพียงขูดพื้นผิวของโอกาสในการขายและทำให้ล้มเหลว